コーペラティブマーケティングの概要
コーペラティブマーケティング（cooperative marketing）とは、同業者が集まり、協業的に行うマーケティングの手法です。その中でも特にSEO対策として協力しながら検索上位を目指す手法をコーペラティブSEO（cooperative seo）と呼びます。
コーペラティブマーケティング（cooperative marketing）は、様々な業界で見られる、わずか１、2社による独占状態を改善し、中小企業や個人事業主が活躍できる機会を与える最新で最善の施策です。
コーペラティブマーケティングが生まれた背景
ネット社会以前の消費者の行動
「勝ち組、負け組」という言葉が頻繁に使われるようになったのは今から10年以上前ではないかと思います。
様々な業界で起こった儲ける企業とそうでない企業。その差は一体なんだったのでしょうか？これには様々な理由が考えられますが、大きな要因はネット社会の到来にあると言えます。
ネット社会以前の企業の広告活動と言えば、新聞広告や雑誌広告、ポスティングなどのアナログ媒体が主流でした。
旅行へ出かけるにも、以前は近くの旅行会社の窓口へ出かけて店員さんと相談し、旅行雑誌片手に旅先を歩いたものです。旅行雑誌に掲載されていた「美味しい店」が実は広告だったと知るのはだいぶ後の話しですが、いずれにしても情報収集の手段は限られていました。
塗装業者を探すのにも、ＮＴＴから定期的に家庭に送られて来る電話帳で探しました。
アナログ媒体には企業の一方的なセールス内容しか書かれていませんし、電話帳には住所と電話番号としか載っていません。
クチコミはまさに身近な人から「クチコミ」しかなく、見ず知らずの人たちのクチコミを知る機会はほとんど有りませんでした。
そのような時代にあっては、どのような業種でも比較的満遍なく人（消費者）が流れていました。現在のように一部の事業者にだけ極端に人が流れるような時代ではなかったのです。
検索エンジンによる消費者行動の変化
90年代中頃から2000年頃にかけてはホームページを持つ事業者が増えだしました。実はホームページという仕組みが世の中に出始めたころは、積極的にホームページを作っていたのは中小企業や個人事業が多く、大企業ほどホームページを作るのが遅かったように思います。この時代はあるいみ中小企業や小規模事業者にとってはチャンスで、実際その頃にホームページを作ったことで大企業に発展した事業者も少なくありません。
そしてホームページを持つ事業者が増えたことに目を付けて、それらのホームページの情報収集をしてネット上に公開する事業者が出てきました。ヤフーやGoogleなどの検索エンジンの出現です。
検索エンジンが使われるようになり、それまでアナログ媒体でしか情報収集できなかった時代から、デジタルな世界で情報収集ができるようになってきました。
当初は今のように自動的に検索エンジンに登録されていたわけではなく、人が情報収集して登録していましたが、技術の発達により自動的に情報収集して登録されるような仕組みに変わってきました。
検索エンジンの出現によって、事業者のホームページが多くの人の目に触れるようになり、「検索順位」という順位付けがされるようになりました。
整体院を探すのにも、ＮＴＴの電話帳で探すのではなく、検索して自分にあったところを探すようになりました。ホームページには電話帳と違って多くの情報が掲載されていますから、消費者としてはより自分にあった事業者を選ぶことができるようになりました。
そして検索順位が上の方にある事業者と、下の方、特に2ページ目、3ページ目以降にしか掲載されない事業者とでは集客に大きな差が出るようになりました。この頃には事業者間の情報格差も大きくなりはじめ、検索で上位に表示させるSEO対策に取り組みんで集客にも成功した事業者と、ただホームページを持つだけで対策をしていなかったり、あるいは間違った対策をしてなかなか上位に表示されない事業者とでは大きな差がつくようになりました。
検索で上位に表示されるようになった事業者は資金にも余裕が生まれれるようになり、その分をネット広告にも費やすことができ、そうでない事業者と益々格差が広がるようになりました。
Googleの劣化か呪縛か？
SEO、検索順位の世界でいうと、古い事業者や大手の事業者が上位をしめ、新しい事業者がそこに割って入るのはかなり困難な時代になってきました。
良くも悪くも私たちはGoogleに支配されていて、検索の世界はもちろん、GoogleマップやGoogleのクチコミに見られるように、私たちの行動の大半をGoogleに情報として提供しています。
Googleの立ち位置を「メディア」と表現して良いのかどうかわかりませんが、例えば新聞や雑誌などのメディアでは「新しい情報」を取り上げるものです。
地域情報誌なら「所沢に新しいパン屋ができました！」という情報は貴重な情報ですし、読む側の興味関心も大きいものです。
しかしGoogleは違うのです。残念ながら、新しい事業者のホームページはかなり不利で、上位表示はおろか長期にわたり「圏外」というケースも珍しくありません。※１
SEOに昔から関わっている人の中には「Googleは劣化している」という人もいますし、Googleの社会的責任が増した結果、その「呪縛」にとらわれているという意見を聞いたこともあります。
Googleは日々様々なプログラムの改変を行っており、どんどん賢くなっているはずなのですが、何に対して改変しているのか？疑問に思う事が多々あります。Googleは本当に賢くなっているのでしょうか？ただ、それを言ってもGoogleに支配されている私たちは抵抗のしようもありません。残念ながら私たちにできることはGoogleの考えを理解し、Googleに気に入ってもらえるよう努力するしかないのです。
人工知能が発達し、未来では人間がロボットに支配される
というような話は昔から良く聞きますが、実は私たちはすでにロボットに支配されているのです。
ますます複雑になった近年のネット事情
SEO対策は、それが認識され始めた頃にいち早く取り組んだ事業者は簡単に上位に表示され、集客も売上も右肩上がりで、その上がり方も断崖絶壁のような上がり方だった事業者も少なくありませんでした。
その後、徐々に検索エンジンにも改良が加えられ、過度なSEOには順位を下げるなどのペナルティを与えるようになり、そこから検索エンジンとSEO対策をする側との戦いが始まりました。それでも検索エンジンとSEO対策をする側との1対1の戦いでしたので、小規模事業者でもまだまだ上位に表示される余地は多い時代でした。
しかし、近年は検索エンジンは益々アップデートされ、賢くなりました。さらにデジタルな世界での集客も検索エンジン対SEO対策者という1対1の構造でなく、X（旧Twitter）やFacebook、Instagram、TikTokなどのSNS、YouTubeなどの動画、インフルエンサーマーケティングなど様々なチャネルに向き合わなくてはならない時代になってきました。
小規模事業者がそれらすべてに向き合うのは現実的ではなく、もはや小規模事業者、特に新しくビジネスを始めようとするような事業者にとってネットでの集客は益々ハードルが高くなってきています。
集中することは社会にとっても消費者にとってもマイナス
一部の事業者に顧客が集中してしまう現状は日本の社会にとっても消費者にとっても必ずしもプラスになりません。
それが本当に品質やサービスの質だけで選ばれているのなら良いですが、前述の通りGoogleが決めた基準でコントロールされている側面がありますし、SEO対策で上位に表示されていることと、良い品質やサービスは別です。
さらに、これも前述していますが、新しい事業者ほど検索順位が上がらずに目立つことができず、古くからやっている事業者は何もしなくても上位に表示されている現状は新規参入への多きなハードルとなっています。
新規参入はそもそも売上が無いところからスタートしていて、利益が出るまではずっとマイナス経営が続きます。政府がいくら新規参入を奨励しても、このGoogleに支配された検索の世界のままでは不利なままです。
そのような状況を何とか打破したいと考えたのがコーペラティブマーケティングです。
コーペラティブマーケティングの提唱
水平に繋がることで限界を超える
小規模事業者がSEOやSNS、YouTubeなど効果的なチャネルすべてに向き合うのは無理がありますし、投下できる資金や労力には限界があります。その限界を超えるのが同業他社との繋がりです。
同業者間が繋がり、様々な施策を協業して行うことで、一社ではできなかったことにトライすることができます。
やりたくても時間、金銭、人などのリソースがなく出来なかったことが実現できる、それがコーペラティブマーケティングです。
コーペラティブマーケティング施策の具体例
同業者が共同で行うことで出来ることはたくさんあります。コーペラティブマーケティングが生まれた背景は前述の通りSEO対策的な発想からで、この後も具体例な施策について書きますが、マーケティングというさらに大きな視点で見れば他にも考えられる効果的な施策があります。
強力なSEO対策
近年のSEO対策では、E-E-A-Tという指標が重要視されています。E-E-A-Tは、「Experience（経験）」「Expertise（専門性）」「Authoritativeness（権威性）」「Trustworthiness（信頼性）」の略です。これはGoogleが公表しているガイドラインでも定義されてるホームページの評価基準のことで、Googleが検索順位を決める際には、そのホームページがこれらの指標をどれだけ満たしているかを判断して順位を決めているのです。このようなGoogleの評価基準は数百以上ありますので、必ずしもこれを満たしているから順位が上がるというわけではありませんし、自社のサイトがどれだけ基準を満たしているかを知ることはできません。
しかし、間違いなく言えることは、その業界の事業者が運営しているホームページの情報は専門性も信頼性も高いはずです。どの事業者もそれなりに業界のことには詳しく、それは経験に基づいて得たものです。
E-E-A-Tの基準をすでに満たしている事業者間が強力しあうことで、さらに強力なSEO対策が可能になります。
具体例にどのような対策ができるかなど、あまり深く掘り下げると難しくなりますので、より詳しい内容は別の機会に紹介したいと思います。
SNSやYouTubeなどの共同運営
同業者間でSNS運営やYouTubeなども強力しあうことで、これまで出来なかったことが可能になり、さらに効果的になります。
例えば、SNS運営では同業者同士がフォロワーになってくれたり「いいね」をしてくれたりします。日本全国、一都一道二府四十三県ありますから、各都道府県に2事業者ずつがつながるだけでも100ほどのフォロワーが増えることになります。
SNSは「ネタに困る」という経験をお持ちの方も多いと思いますが、同業者間でつながり、コミュニケーションを持つことでそれも解決します。
YouTubeもいくつかの事業者が集まって共同でチャンネルを開設することもできます。一社でYouTubeを頻繁にアップするのは相当な労力がかかりますし、本業をおろそかにしてまで出来ないという方も多いのではないでしょうか。
しかし共同運営なら決して難しくありません。30社でも集まれば、各社が毎月一つ動画をアップするだけでもチャンネルとしては毎日アップされることになります。
SNSもYouTubeも、効果を出すためには頻繁にアップすることが大事です。どんなに良い内容をアップしていても数か月に一度とか半年に一度の頻度ではフォロワーも増えませんしバズることもありません。同業者同士がつながり、協力しあうことで一社では不可能だったことが可能になります。
これは同業者同士でないとできないことです。同業でない事業者がつながっても、お互いに関係のない業種では意味がありません。SNSもYouTubeも、テーマがバラバラではフォロワーは付かないからです。同業者だからこそ同じテーマで運用できるのです。
さらに言えば、SNSやYouTubeは継続が難しいです。やり始めたけれど、数回のアップで終わってしまった経験をお持ちの方も多いですね。
しかし、これも同業者同士の協力があれば解決できます。共同運営なら更新頻度が少なくて済むので心理的な負担は減ります。
自分のためだけにやるのではなく、他社のためでもあるので責任感が出ますから、継続して更新したり他社に「いいね」をする機会が増えます。
大手の企業はYouTubeもSNSも自社で専任のスタッフを雇えますし、チームを組んで取り組めますが、小規模事業者にはそれは不可能です。
しかしコーペラティブマーケティングで同業者とつながり、協力し合うことで小規模事業者でも大手企業にも対抗できる、限界を超えたマーケティング力を身に着けることができるのです。
メディア運営
ここで言うメディア運営とは、その業界の情報発信をするメディア（ホームページ）の運営を指します。
規模の大きな事業者や、SEO対策に力を入れている事業者は自社でメディア運営をしています。自社で運営しているメディアをオウンドメディアと言います。
例えば不動産会社などは地域の情報サイトを運営しています。
なぜメディア運営をするのか、その理由はメディアから自社サイトへの誘導が主な目的です。不動産会社はその地域の不動産を扱っているわけですが、その地域の不動産取引を獲得するためには、その地域に住んでいる人たちに自社や地域の物件情報を知ってもらう必要があります。
そのために、地域の情報を発信するメディア（サイト）を立ち上げて、その地位の人に見てもらえるサイトにします。この情報は不動産に限って発信するのではなく、地域の様々な情報を扱うことでメディアの読者を増やします。
そしてそのメディアから、自社の物件情報などに人が流れるようにするのです。これがオウンドメディア戦略です。
自社でオウンドメディアを運営するのはかなりハードルが高いです。前述のSNS以上に難易度があがります。オウンドメディアも情報発信の頻度や情報の新しさが必要です。少なくとも専任の担当者が一人は必要なレベルになり、小規模事業者が一社で運営するのは無理があります。
しかし、その業界の事業者が集まって運営すればハードルはハードルでなくなります。これも30社でも集まれば、各社が毎月一つずつ情報発信するだけで毎日情報発信ができる計算になります。60社なら毎日2つも情報発信ができますが、信頼できる情報をこれだけの頻度で発信することができるメディアはそう多くはありません。
さらに重要なことをお伝えすると、今行われているオウンドメディアはその業界のプロではなく、ホームページ制作業者やSEO対策業者などがライターを使って情報を作っているケースが多いです。しかし、ライターもその業界のプロという訳ではなく、ネット上の情報をうまくまとめて情報を書いています。
それに比べて、コーペラティブマーケティングで共同運営されるメディアは、その業界のプロが集まって情報発信します。これほど信頼性が高く、かつ独自性が期待できるメディアはありません。その意味でもメディアの共同運営は計り知れないチカラを持っていると言えます。
書籍の出版
近年は書籍の出版も比較的簡単にできるようになりましたし、電子書籍ならさらに気軽に出版できます。またご自身のビジネス分野に関する書籍を出してみたいと考えたことがある方もいらっしゃるかもしれません。
とは言えそれなりの文章のボリュームは必要なので、なかなか手を付けられずにいるのではないでしょうか。
それも協力し合えば決して高いハードルではありません。
書籍を出版するメリットは拍が付くことです。人は権威に弱いものです。
ホームページに、「書籍を出版しました」と書かれていると何故かその著者はその業界の大家であるような気持にさせられます。
だから共著であっても書籍の出版は効果的ですし、一生に一度くらい書籍を出版するのも悪くないと思いませんか？
大規模なイベント開催
同業者が集まることで大規模なイベントを開催することができます。オンラインでもオフラインでもかまいません。
小規模事業者が一社でイベントを開催しようと思っても限りがありますが、それぞれの事業者が集まって告知や宣伝をすればそれなりに人も集まりますし大きなイベントになります。
また都道府県の話になりますが、1社が4人位集めただけでも各都道府県で2社ずつ集めれば約200人のイベントになります。
飲食店が集まってイベントが開催されているのはニュースなどでも良く見かけますが、あなたの業界ではいかがでしょうか？
コーペラティブマーケティングのメリット
コーペラティブマーケティング施策の具体例で記載したように、共同で様々な施策ができるというだけでも大きなメリットです。時間、人、金銭的なリソースが足りず自社では不可能だった施策を実現できる、つまり問題解決的なメリットです。
しかし、コーペラティブマーケティングのメリットはそれだけではありません。
同業者との繋がりは消費者に良い印象を与える
例えばカフェのオーナーさんが、
「隣町のカフェ○○さんに行ってきました！とても美味しかったです！！」なんていう投稿をInstagramにあげていたらどう思いますか？
それってとても斬新に感じますし、どちらのカフェにも良い印象を持ちますよね？
歯科医院はどうでしょうか？歯科医院の院長さんも歯の治療はされるはずですが、自分で自分の歯の治療はできないでしょうから、どこか他の歯医者さんに通われているのではないでしょうか？もちろん、自院で雇用している歯科医や非常勤の歯科医に診てもらっているケースもあると思いますが、他の歯科医院に通っている方もいらっしゃるのでは？
であれば、自身が通っている他の医院を紹介したり、逆に紹介してもらったりすることでお互いにメリットがあります。
また、歯の治療をしたくて検索している人にはその情報はどのように見えるでしょうか？
「歯科医院の院長さんが通っているくらいだから信頼できる」そう考えませんか？
「いや、そんなことをしたら他の歯科医に患者を取られるだけで何のメリットもない」普通はそうお考えになると思います。これについては後程記載します。
自分で言うより他者に言ってもらった方が効果的
ケーキ屋さんが、
「うちのケーキは絶品です」と自分で言うのと、
「あそこのケーキは本当に美味しい」と他のケーキ屋さんのスタッフが言うのとどちらが効果的でしょうか？
間違いなく後者ですね。同業者が絶賛しているのですから、これほど効果的な宣伝はありません。これは消費者サイドから見ると斬新で信頼できる貴重な情報です。
紹介サイトからの脱却
2010年頃からでしょうか。事業者の情報を集約して紹介するホームページがあり、そこから事業者に問合せがあった際には紹介料として事業者から料金を取るというビジネスが出てきました。
先ほど紹介したメディア運営とも関係しますが、このような情報を集約して紹介するホームページもメディア運営の一つで、その目的は紹介料収入です。「お勧めの事業者５選」のようなページも良く見ますが、これも掲載されている事業者が掲載料を払っているケースが多いです。
以前お付き合いのある事業者様から、「手数料負担が大きいので何とかならないか」と、よくご相談を受けました。複数の違う業界の事業者様からご相談をいただいたので、これは問題だと感じましたが、残念ながら、このような紹介料や掲載料を取る事業者はSEO対策をしっかり行っていますから検索順位は上位ですし、検索する人たちも「プロがお勧めする事業者〇選」のようなページを広告だとは認識していないので（現在は法改正により広告であると明示していますが）、信頼できる情報だと思ってしまいます。
前述のメディア運営を共同で行う事で、このような手数料収入で運営されているサイトの情報よりも信頼性の高い情報を発信することができ、質の高いサイトを運営することができるはずです。
コーペラティブマーケティングにより、このような手数料負担の大きな集約サイトから脱却することができます。
業界の活性化
業界の活性化、あるいは業界全体の底上げとも言えるのですが、前述の「Googleの劣化か呪縛か？」のタイトルでも書いたように、新しい事業者ほどGoogle検索では不利です。
しかし新しい事業者が注目されにくい現状は業界にとっても決して良いとは言えません。また古くから営業している事業者でも、SEO対策やネット広告などのデジタルマーケティングに弱い事業者は、どんない良い商品やサービスを提供していてもなかなか日の目をみない傾向にあります。
上位１、２位の独占状態は業界にとっても消費者にとっても決して良い状況とは言えず、その状況を変えるには人（消費者）が流動しなくてはなりません。同業者間で協力してお互いに応援し合えるコーペラティブマーケティングは、このような状況を打破できる可能性があるのです。
コーペラティブマーケティングの適用範囲
ここまで読んでいただき、読者によっては
「うちの業界では無理では？」と思われた方もいらっしゃると思います。
その考えは間違いではないかも知れません。コーペラティブマーケティングはすべての業種で活用できる手法ではありません。
主に実店舗をもったローカルビジネスがその適用範囲になります。
ナショナルブランドをメインに扱っている通販業者間ではメリットを享受できないかもしれません（しかし協業することは別の領域でメリットがあります）。オリジナルブランドや自社製品を扱っている通販業者間なら適用できます。
コーペラティブマーケティングのリスク
SEOの観点から見ると、コーペラティブマーケティングにはあるリスクがあります。それは、Googleのガイドラインに違反する可能性があるということです。
以前、「リンクファーム」というSEOの手法がありました。リンクファームは、Googleが否定しているSEOの手法の一つです。
SEO対策では今も昔もリンクを獲得することが大事なのですが、リンクファームが流行った時代はとにかくリンクを獲得するために、関係のない事業者同士が集団になってリンクを張り合ったのです。これに気付いたGoogleは対策をし、そのような行為を行ってリンクを張り合ったホームページの順位を落としたのです。
コーペラティブマーケティングはSEO効果も期待していますし、コーペラティブSEOはまさにSEO対策を狙った施策ですが、リンクファームとはまったく違いますのでご安心ください。
ただ、いくら同業者同士で水平協力できる体制を作ったとしても、下手なことをするとリンクファームとみなされてペナルティを受けてしまいますので注意が必要です。
コーペラティブマーケティングはあくまで中小企業や個人事業主、そして起業したての事業者がコストをかけずに早期に収益化できるよう、そして消費者にとっても本当に信頼できる情報を提供することにフォーカスしたマーケティング手法です。
最後にコーペラティブマーケティングで重要なポイント
１．消費者を欺くような情報は厳禁
コーペラティブマーケティングでは、中小企業や個人事業主がコストをかけずに効果的に宣伝活動を行える場を作っていくものです。前述のように、自分で宣伝するより同業者に宣伝してもらった方が効果的なので、そのような環境作りをしていくことがコーペラティブマーケティングなのですが、間違ってはいけない点が一つあります。
それは、消費者を欺くような行為は決して行ってはいけないということです。そんなことをしてしまえば、業界全体が信用を失ってしまうことになります。
先のケーキ屋さんの話で言えば、美味しいと思ってもいないのに「美味しい」というのは間違いです。そしてもっと具体的に、そのケーキ屋さんのどのケーキが美味しいのか、プロの目からみてどこが良いのかを消費者にわかりやすく、正直に伝える必要があります。
２．主体は事業者
コーペラティブマーケティングの主体はあくまで事業者であり、施策を行うのも事業者が主体となって行うべきです。
コーペラティブマーケティングを実行するためには、ホームページ制作業者やマーケティング業者の協力も必要ですが、すべてをまる投げしてはいけません。そんなことをしてしまっては、前述した高額な手数料負担をするのと同じことになってしまいます。
コーペラティブマーケティングを実践するには、同業者同士が水平的につながり、しっかりとした運営体制を作って主体的に運営することが重要です。
３．事業者間での信頼関係が大切
同業他社は競合他社でもあります。ライバルです。コーペラティブマーケティングが実店舗をもつローカルビジネスが主な適用範囲と前述しましたが、そもそも同じ商圏範囲で他社を宣伝するのには無理があります。
また、無作為にあちこちで他社を宣伝していても逆に信頼を失ってしまいます。
どの事業者でもウェルカムというよりは、ある程度限定された中で協力し合い、信頼関係を築いた方がうまくいきます。
４．第三者的な存在が必要
事業者同士が主体となって運営しますが、それにはその事業者ではない第三者的な存在も必要です。前述のSNS運営について言えば、「SNSはやりたくない」とか、「かえって精神的な負担になるのでは？」と思った方もいるかもしれません。
それはそれで尊重すべきです。
同業者だけだと、どうしても声の大きい人に引っ張られたり、意見が違って居づらくなるようなことは容易に想像できます。
そのような事にならないよう調整役となる第三者の存在が必須です。
SNSの運営ができなくても、その他の役割を割り振ったり、忙しくてYouTubeの動画が作れない時は他の事業者にその分を任せるような貸し借りをしたり。そのような役割分担も第三者的な調整役の仕事になります。
※１ すべての検索であてはまる訳ではありません。
コーペラティブマーケティングはまだできたばかりの概念ですが、冒頭の説明にあるように、様々な業界で見られる、わずか１、2社による独占状態を改善し、中小企業や個人事業主が活躍できる機会を与える最新で最善の施策です。
このマーケティング手法を多くの事業者様に知っていただき、ご活躍いただくためにも、より具体的に掘り下げていく必要があります。そこで、このページを読まれて疑問に思われたことや、不明な点などがございましたら是非その貴重なご意見をお聞かせください。
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